一、项目背景
- 行业 ：医药
- 企业情况 ：全球化制药公司，具备研发、生产、销售完整链条，重视中国市场。
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核心挑战
：
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中国市场大、变化快，战略落地难；
-
一线执行与总部战略脱节；
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需要提升协同效率与挖掘新市场潜力。
二、项目目标
1.
统一理念：推动“价值共赢”，实现战略因地制宜落地。
2.
目标对齐：赋能一线销售管理者，承接公司战略，带领团队达成共识。
3.
突破瓶颈：精细化管理销售流程，形成上下一致的管理思维。
4.
营造学习氛围：打造内部标杆案例，带动持续学习。
三、解决方案
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培养对象
：60名全国一线销售团队管理者
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需求解读：
需要以战略端为起点，以业务端的个体为终点，从管理模式上消除战略执行卡点，赋能一线业务管理者，引领他们团队目标达成，最终实现组织管理升级和业务突破的双重战略目标。培训方案需配战略需求并能落地到业务实践。
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核心方法：
高效执行四原则
®
（4DX）
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聚焦：
聚焦“至关重要”的目标。
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杠杆：
将战略转化为可执行动作，并养成执行习惯。
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投入：
可视化完成情况，及时追踪，激发员工投入度。
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问责：
建立定期汇报与复盘机制。
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培养形式：
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理论学习 + 主题研讨
-
复盘工作坊 + 教练辅导
四、实施流程
1.
个体赋能：战略解码与共识
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帮助一线管理者理解战略目标、路径及自身责任
-
以真实业务目标开展4DX研讨会，发现隐藏的机遇与风险，共同制定执行策略
2.
团队提升：目标—过程—激励，提升团队效能
-
清晰目标
：连接战略与团队成员，激发参与感与责任感。
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精细过程管理
：通过PDAC循环管控执行过程，实现定期检查进度，评估效果，及时反馈，快速迭代。
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持续激励
：运用“投入+问责”原则，建立激励机制，逐步形成成长型文化。
3.
组织升级：统一语言与文化塑造
-
建立可持续的管理思维与共同语言：既能指导团队达成目标，又能培养团队解决问题的能力。
-
推动组织学习文化与执行力建设
五、实践阶段教练辅导
分三阶段进行定制化跟跑辅导：
1.
启动辅导
：帮助学员建立高效管理行为习惯
2.
应用辅导
：优化过程管理，对关键成果可视化、可量化，提升沟通与引导能力
3.
优化辅导
：持续调整关键指标，完善管理思路，培养团队独立思考
成果
：沉淀4组优秀案例，在全公司推广。
六、项目成果
1.
业务表现
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参与培训的一线销售管理者环比前一年业绩净增长率平均达到86%
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通过业务拓展，为客户提供新价值，并获得良好反馈
2.
课程满意度
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四个学习模块满意度为4.6分（满分5分）
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提炼案例、方法论、执行手册在内部推广使用。
3.
学员反馈
- 更有抓手，行为与结果关联更清晰：“业务掌控的上面，透过对行为的掌控，其实自己会对业务的掌控能力会加强，真正抓到了关键行为，有了实际数字或者一个指标更具体有抓手。大家都有一个统一的标准，统一的行为，检验这个行为对于结果的一个正向相关的关系。”
-
4DX
给业务方向，协访辅导很有效：“4DX团队认为挺好，能够给他们的一个方向，让业务动作发力有个指引性的一个方向，协访后续的反馈及辅导，也对团队起到了积极的一个引导的作用。”
- 统一行为标准，但允许个性化调整：“同一个行为的内容就是每个人其实是不一样的，在共同行为的基础上，要去调整他们相关联的内容，因为确实工作的情况是不一样的，然后你要求统一的行为标准的要求如下，可能每个人去达到的这个东西可能做这个行为是做了，但是对他的整体的这个事情关联到他最后结果的意义不一样的。”
4.
HR
团队成长
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加深业务理解，提升与业务部门黏性
-
内化咨询内容，建立内部顾问能力与影响力
总结
富兰克林柯维通过“战略共识 + 4DX执行体系 + 分层辅导”，帮助医药企业实现战略穿透业务、组织能力升级、业绩显著增长的三重目标。
