这是每年公司举行全球销售启动会的时候，在过去的18年里，我（作者RANDY ILLIG）参加过很多这样的会议，知道会议可以给公司和销售人员带来益处。首席执行官有机会和销售团队回顾过去一年的成功和失败，并讨论未来一年的规划。
对于销售人员来说，这通常是他们唯一能见面的时间。销售人员往往把自己看作是独行者，他们对自己的业绩负责，但不受公司、行业或经济因素的影响。这可能会让销售人员会感到非常孤独。
但在这些会议中，首席执行官的演讲可能会让人沮丧，给大家讲课，或者使用有趣的抨击，让团队感到泄气。而最好的演讲需要寻求与销售人员的共同点，让他们有好的感受。
当我想起这些时刻时，我想起了西奥多·罗斯福（Theodore Roosevelt）总统的一句话：“人们总在思考领导者和上司有何区别，不过是领导者引领团队，上司发号施令”。
但不幸的是，只有大约50%的情况下，首席执行官们才能找到正确的基调，产生一种凝聚力，并与听众分享目标。另一半人的演讲让销售人员感到被剥夺了权利，他们想知道为什么自己在这家公司工作，是否该换一家公司让他们的技能和能力得到赞赏。
通常这并不是我们想要的。更有可能的是，这是因为许多首席执行官从未从事过销售工作，所以他们不了解销售心理。无论原因是什么，下面的例子展现了什么是对的，什么是错的。
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鼓舞人心的演讲
那些发表鼓舞人心演讲的首席执行官们都是谦逊的。他们放下自我，认识到从最高管理层到底层员工的每个人都扮演着不同的角色，以独特的方式为公司做出贡献，而且所有人都很重要。
他们也是很好的倾听者，倾听市场、客户、员工的声音，然后分享他们学到的东西。沟通是信息双向流动的关键，首席执行官要知道团队哪些方面需要改进，但同时也要非常愿意庆祝积极的成果。
演讲的结果会怎样呢？销售人员在演讲结束时感觉受到了鼓舞，他们成为了公司有意义的一部分，他们每个人的工作都有目标。这种积极的感觉会在会议结束后持续很长一段时间，从而使一个充满活力的团队表现得更出色。
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涣散人心的演讲
这种类型的演讲可以采取两种形式。
第一种是典型的以自我为中心的首席执行官，他们认为自己是参会者中最聪明的人，不羞于告诉别人他们的想法，他们如何工作，以及他们做错了什么。这是一种傲慢和优越感的结合，没有留下与听众互动的空间，完全无视“”团队中只有我们没有‘我’”这句老话。
他们决定应该传达什么信息，并经常使用事实和数据，以排山倒海般的技巧来阐明自己的观点。而这正是他们对销售团队的影响：感觉就像被拍到了地上。
第二种演讲形式的特点是运用了大量的讽刺和内部的冷笑话，这更像是侮辱。几年前，我亲眼目睹了过一次，从首席风险官到销售人员，所有人都受到了来自演讲者的猛烈抨击。我当时想，如果我在那家公司工作，我会在下班前辞职。从观众脸上的表情可以明显看出，很多人也有同感。
无论涣散人心的演讲以何种方式表现出来，结果都是一样的：低绩效、低参与度和高流动率，而最终的销售数字也没有什么值得夸耀的。
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认真对待你的影响时刻
记住，这些销售会议可能是你向整个销售团队发言的唯一机会。如果你想让演讲包含更多的激励、更少的隔阂，先要想想你想要什么结果，然后再调整你的演讲，以此来实现预期。什么会影响和鼓励你的听众？你如何与他们通过互动产生关联和目标感？在你的销售团队离开会议很久之后，什么信息最能让他们产生共鸣?
人们不会仅仅因为你是首席执行官而自动地追随你。最终，人们会追随领导者，而不是头衔。
▌对领导者的挑战：
在你下一次给销售团队演讲之前，先和你内心的“销售人员”接触一下。分析什么能够激励你的团队，然后将其整合到你的内容中。
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