组织挑战-失去销售机会的原因
研究表明，六分之一的销售演示文稿产生销售结果的几率大于50%。我们认为许多销售人员——甚至是可靠的专业人士——失去销售机会的原因大致有两个：
1. 许多销售机会在演示文稿给出之前就丢失了。销售人员在场是为了开始销售周期，而不是结束销售周期。
2. 销售演示文稿信息丰富，但推动决策的能力较差。演讲以“非常感谢”、“我们会考虑”、“嘿，你能给我们留下一些PPT资料吗？”来结束。关键的是，没有推动客户做出任何决定。
解决方案-顾问式销售
在过去的15年中，富兰克林柯维与世界各地的数千个销售团队合作，并研究了表现最佳的销售专业人员的习惯性工作。帮助客户成功® ▏达成双赢交易 旨在帮助销售团队有意识地复制这些最佳实践，以便在鉴定其交易时取得优异的结果。 确认销售机会有助于销售专业人员快速有效地确定销售渠道中的好机会，并通过消除薄弱机会显著减少“渠道虚构”。其结果是花更少的时间追逐错误的交易，花更多的时间关注正确的交易，并大幅降低整体销售成本。
关闭区域
仔细组织每一次客户拜访，以影响客户的决策过程并使其受益。开始缩小最终业务决策的范围。
确定最终决定
确定客户在会议结束时需要做出的一个决定。确保决策以客户为中心，是单一的，并且“否”是可接受的答案。
谈及客户关键信念
展示验证客户关键信念并使其满意的能力。制定和呈现证据点，使最终决策成为可能。
解决异议
将异议视为机会而不是威胁。采用可预测的三部分方法解决异议。
为良好的决策准备条件
在每次客户会议之前，制定如何影响良好决策条件的计划。专注于实现双赢结果。为每次客户会议准备一份强有力的开场和结语。
项目产出-大幅提高团队成单率
凭借正确的演示技巧，您可以更有效地展示您的解决方案，是如何帮助您的客户获得他们想要和需要的东西。 在本课程中，您将学习如何通过应用表现最佳的技能组合更一致地赢得交易。
为期12周，每周参与者在更深入地实践和应用原则的同时，实施他们在工作会议上学到的原则。
参与者通过定期向其销售主管或同级教练反馈报告来承担责任。
