最近，哈尔滨的旅游风头正劲，大批南方“小土豆”在刺骨的寒冬体验了一把来自东北人的热情。据哈尔滨市文化广电和旅游局的大数据统计，仅元旦假期就接待了304.79万人次的游客，实现了旅游总收入达59.14亿元。
为了让旅游业能为地方GDP做出贡献，前段时间，其他地区的文旅局纷纷开启“抄作业”模式，跟风哈尔滨的宣传方式。宣传曲《我姓哈》被改编成了100多个版本：我姓辽，乐一嗷辽（辽宁）；我姓驻，有点酷（驻马店）；我姓东，大山东（山东）等等。
然而，喊麦广告并没有像哈尔滨那样给各地的旅游带来显著效果。一石激起了千层浪，网友们开始关心起了自家文旅宣传，纷纷给家乡文旅局提建议，告诉他们当代年轻人喜欢什么。
广西文旅率先出手，推出了特产“小砂糖橘”变“小金橘”的主题；
吉林则借助《盗墓笔记》的热度，打出了张起灵的IP，筹备上了云顶天宫；
河南呈现了古都的绝代佳人，传播汉服文化；
四川文旅则喊出了熊猫界的顶流花花，大熊猫“安逸”带您走四川。
随着差异化的展现，各地旅游业也变得丰富多彩，预计今年春节“南北居民互换过年”将成为一种趋势，各地预订订单同比增长2至14倍。
对比之前那些“抄作业”一样的营销手法，这次的推广是如何成功的？
这其实和我们日常销售工作中的原则是一脉相承的。简单地介绍家乡特色并不能产生吸引力，更重要的是深入了解游客的喜好，提供令人满意的旅游方案才是成功的关键。
顶级销售从来不是赢在把产品知识背得滚瓜烂熟，而是去深刻理解客户需要什么，再帮助他们实现。
然而，这并不是一件容易的事情。
从全球范围来看，销售人员的平均成单率仅为17%，有55%的领导者对销售人员的能力表示不满意。
工作中，销售团队的领导者更是频繁面临以下问题：
“
明明销售团队已经很努力了，为什么客户转化率依然不高？”
“
销售周期为什么变得越来越长，客户一直在观望？”
“
只有一小部分客户成交了，其他客户都去了哪里？”
富兰克林柯维耗时3年，召集135个国家，近3000名销售集中研究，找到了
成为销售赢家的3个关键点
，和大家一起分享。
从挨家挨户推销，到建立电商帝国，马云实现一个时代的奇迹；
从基层销售人员，凭借一己之力让格力家喻户晓，董明珠创造了销售界的神话……
为什么有人每天打满100个电话，业绩依旧寥寥，而有人工作3小时，订单签到手软？
死皮烂脸缠着客户卖东西早已过时，2024年想要在销售上实现突破，销售文化的变革是绕不过的关。运用以下框架建立冠军销售思维，让新举措自然而然地融入到销售工作中去。
1.
变革已迫在眉睫
对于变革，大多数人的态度比较宽容，认为“这或许是个好主意”，但到底有多必要，却说不出来。建立销冠心态，有必要引导团队成员，
从“想要”到“需要”的思维转变
。在考虑变革时，
运用“从…到…”的框架
，前后对比之下可以清晰地展示出变革的必要性。
2.
愿景由集体创造
一个医生的愿景是悬壶济世，一个企业的愿景是社会价值。从个体到集体，都有自己希望达成的目标，销售团队，也不例外。在建立销冠的文化过程中，清晰、易于理解、可达成且带有激励性的愿景，更能让团队战斗力提升。
3.
愿景别束之高阁
如果你拜访过很多公司，就会看到每一面墙上，都会印着那么几句宏大而高远的文字。把愿景挂在墙上，走不进成员心里，毫无用处。
让愿景时刻被成员牢记的方法，就是变为实际的奖惩
。对符合愿景的行为予以奖励，对不符合愿景的行为，将之作为重申和加强愿景的机会。
4.
关键人物推动变革
在解决文化根植的问题上，那些团队中的
领导者、专家或具有广泛人际关系的员工，就是推动变革的最佳人选
。他们的发言、决策、新想法，都能吸引更多的人参与其中，从而扩大变革的影响力。
5.
别忘了变革的障碍
马拉松运动中，通常有个铁律，那就是最初的那段路，不要冲刺。文化变革也是如此，
速度太快容易忽略障碍。
将唱反调的人、根深蒂固的业务习惯、其他阻碍问题要科学合理地解决，才能推动变革稳步前进。
6.
在文化中固化变革
要让变革在文化中扎根，需要综合考虑多个方面，包括
制定计划、关注流程和实践、运用技术、兼顾参与度和期望以及确保行为一致性
。只有这样，才能真正实现变革的目标，并将其融入到企业文化中。
哈佛大学曾做过一项跟踪调查，调查内容为“目标感对人生的影响“。调查结果显示：
没有目标的人，碌碌无为；目标模糊的人，成就不突出；有长远目标的人，几乎都成为各自领域的佼佼者。
销售之间的差距在于目标性。对于销售而言，
对目标具有预见性，是成为高级人才的必要条件。
将以下四个概念付诸实践，助你取得持续性的销售成果。
概念1. 平衡
每个销售领导者都在追求效能，正如史蒂芬柯维所说“效能存在于平衡之中，我称之为产能（Production Capability）与产出（Production）的平衡，期望产出的成果代表金蛋，生产力代表生产金蛋的能力和资源。”
只聚焦1个金蛋或销售目标，会失去产出结果的能力，只聚焦销售技巧和专业能力，就无法产出成果，优秀的销售领导者要在二者之间达到平衡，以此取得持续性的成果。
*
史蒂芬柯维博士用《伊索寓言》中“鹅和金蛋”的故事来说明“高效能”的含义：我们不但能获得今天想要的结果(金蛋)，而且能拥有持续产生结果的能力(鹅)。“结果”和“能力”的平衡正是“高效能”的内涵。
概念2. 聚焦
预计收入和实际收入总是存在鸿沟，优秀的领导者会聚焦最薄弱处缩短差距，为此要做三件事：
第一，评估“胜券在握”的销售
，也就是在当前销售能力和市场环境下，可预见的销售收入；
第二，确认“引领指标”
，领导者要清楚每个人可以做的具有撬动性的事情；
第三，监测“行动计划”
，领导者需要持续监测和评估进展情况，并根据实际情况进行调整和改进。
概念3. 准备
当销售和客户的互动产生了良好的成果，并不意味着万事俱备，一通处理不当的销售电话，就能让收益被侵蚀，关系被破坏，甚至公司声誉受损。
为此，卓越的领导者会成体系地规划团队的辅导计划，包括如何在与客户互动前做准备、如何进行电话沟通、开会等等。同时鼓励团队成员之间相互学习，以帮助团队成员实现最佳的销售成果。
概念4. 透明
不透明就意味着看不见，业务也会在原地打转。建立高绩效销售组织，就能对整个运营过程具备清晰洞察，在问题出现时，及时采取措施降低风险。
除此之外，透明度还使团队的所有成员都能知道每个人在做什么。这种透明度从上到下或由下而上，让每个人都担责。保持透明度是建立高效、协同的销售团队的关键之一。
高级的销售，从不说卖点，而是只讲买点。
没有宣传自己的产品有多好，而是宣传客户的问题在这里能够得到解决，这就做到了精准把握客户需求。
但仅仅如此，也只是做到了和客户的相关性，想成交你还必须做出或提供一些不同的东西。
1.
差异化
差异化指你说的话、提供的方案、与客户互动的方式是不同的，也比他们当下采用的方法要好。建议使用以下三种方式:
•
描绘未来状态与当前状况的差异
•
从客户角度出发，你做到或提出了一些不同之处
•
用不同的方式与客户接触
2.
难忘
创造吸引人的差异的第二个价值点，这需要你用简短，吸引人且在思想上有“粘性”的故事把你的差异和相关性说出来。
要让工作变得难忘需要牢记两件事:
•
有创造性：
例如，销售人员说技术转型，一些术语让客户云里雾里。如果说，速度的提升就好像从时速100公里的柴油机车，一下子变成时速高达400公里的高铁，客户立刻就明白差距。
•
简明扼要：
让你的语言既容易表达还难忘，这样你不在的时候客户也能轻松转述出来。
写在最后：
在观察了超过1600名销售人员与高层之间的会议后，我们发现，大部分人没有在会议上得到自己想要的答案。
销售人员务必走出“我以为”的怪圈，要以客户需求为核心，才能缩小客户心中理想和现实之间的差距。
在富兰克林柯维，我们赋能销售领导者让销售团队在个体和专业上产生变化，提升绩效，取得持续性成果，获得独特的竞争优势。
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