世界上最困难的两件事，是什么？

第一，把自己的思想装进别人的脑子里。

第二，把别人的财富装进自己的口袋里。

对于做销售的人来说，既要把自己的思想装进别人的脑子，又要把别人的钱装进自己的口袋。

惠普副总裁、中国区总裁孙振耀先生，在他的退休感言中曾说到：“全球500强的CEO当中，最多的是销售出身，第二多的人是财务出身，这两者加起来大概超过95%。”

成为一名销售，是伟大的，但成为一名好销售，从来不是容易的。

数据表明，刚进入销售领域的人，80%难以坚持3个月，这也意味着绝大部分的销售人员在一个季度中被客户拒之门外，业绩为零。

而剩下的那一小部分人，整日游说、谈判，试图和客户达成一致，但往往看似成交有戏的生意，猛不丁地停止了。

这种突如其来的停滞让人摸不着头脑，客户总是能找到几百个理由打发你。

比如，“我和老板沟通下，晚点回复你。”转而就是三天，五天，一个月没有动静。

不幸的是，即便知道这是借口，很多人还是毫无办法，最后让长久的努力付之东流。

如何推动卡住的生意并及早完成交易？解决这一问题，还要从销售的“把关人”说起。

01 销售的“黄灯时刻”

想象一下，当你开车着急去一个地方办事，而路途又非常拥挤，此时信号灯开始变黄，你会怎么做？

有些人选择在黄灯的最后几秒里冒险穿越，有人则踩下刹车，等待下一个绿灯亮起安全驶过。

不幸的是，那些天生的冒险家，成了马路杀手，不但没有闯过去，还付出了惨痛的代价。

在销售过程中，也时常存在这样的“黄灯时刻”，也就是我们常说的——销售卡点。

黄灯之后是红灯，而红灯之后，又能畅通无阻。遇到卡点并不可怕，只要找到导致销售出现卡点的把关人就能轻松解决问题。

何为“把关人”？

在顾问式销售中“把关人”（Gatekeeper）是一个术语，用来形容那些控制着信息、访问权限或决策流程的关键人物。

这个概念最早可以追溯到1943年，美国社会心理学家库尔特·卢因在《生态心理学》一书中，曾研究家庭主妇对家庭食品的把关作用。随着社会的发展，此概念在销售和市场营销领域被广泛采用。

在销售情境中，把关人通常是客户组织内部的行政助理、采购经理或其他决策者周边的人员，他们的角色是筛选供应商，判断哪家供应商可以进一步洽谈需求，并决定哪些关键信息能够传递给决策者。

他们可能不直接主导决策，但只要他们对合作产生疑问，必然会加速黄灯时刻的来临。

识别把关人非常重要，在实际工作中，把关人通常有三个类型：

第一个，决策型。

简言之，就是合作方企业的老板或者是相关业务的负责人，能直接拍板儿的。

第二个，引荐型。

这类人虽然没有实权，但是他们的建议在老板那里，掷地有声，他们的头衔一般是部门经理、部门主管。

第三个，润滑型。

这种把关人，通常是办公室主任或者董事长办公室成员，承担助理、秘书职责，虽然不直接参与项目，但和各方人员都联系紧密。

就像孙悟空每次遇难都要找观音菩萨一样，在销售行业里，找对人，问题也就解决了一半。

02 他们为什么不配合你

一名销售曾分享自己的经历：

2016 年，他负责新能源汽车品牌在天津的销售工作，一天他接到了天津客户采购人员的电话，于是准备动身下周一去工厂签订合同。

然而，当他周一到达工厂后，被告知领导正在开会，合同签订被推迟。次日，他再次尝试签订合同时，采购员说领导出差了，事情无法进行。

好不容易领导回来，却对报价表示不太满意，要求重新报价，他只能临时修改，带着新合同去见领导，不料又以会议为由，被挡在了门外......

价格、条款、服务内容等都确定的情况下，一份合同因为时间原因，迟迟无法签订，这也让这位销售代表叫苦不迭。

实际上，客户不配合的情况时有发生，在推进销售时，把关人通常在3个方面存在障碍。

精力因素

由于利益相关人日程繁忙，他们可能难以抽出时间面对面会谈，这导致项目进度放缓。我们理解并尊重他们的时间，愿意寻找更高效的沟通方式，比如简短的电话会议或电子邮件交流。

公平因素

客户追求一个公平的竞争环境，避免信息不对称可能带来的不公。我们赞赏这种立场，并承诺在获取信息的过程中保持透明度和公正性，确保所有供应商都有平等的机会。

担责因素

项目负责人承担着确保流程正确进行的责任，可能出于对流程控制的考虑，不愿意让外部人员介入。我们尊重他们的职责感，并愿意通过他们来协调必要的沟通，同时寻求他们的指导来优化我们的提案。

了解客户不配合的原因对于建立有效的沟通和合作关系至关重要。

通过识别和解决这些障碍，我们可以更好地调整我们的策略，以满足客户的需求和期望，从而推动销售进程向前发展。

03 不试试怎么知道行不行

对于销售来说，如果已经看到、听到或感觉到了销售中的黄灯情况，要放慢推进的速度！

第一步，深呼吸，抑制加速推进的冲动，调整自己的情绪和思路；

第二步，放慢对话的速度，并用软化的语气作为开头，回答客户的拒绝；

第三步，说出你的担忧，比如“你觉得接下来我们应该怎么做?”。

运用“三步走”策略，我们模拟实际场景给出解决指导：

1 ）客户太忙，没时间推进
客户：大家都很忙，没空沟通。

销售员：理解。我们能否安排20分钟的电话或线上会议，确保沟通高效？

2 ）客户在这件事上已经付出了很多时间
客户：每家供应商都这样，我们得花太多时间。

销售员：我们希望确保每次沟通都高效，能否安排20分钟的会议来澄清？

3 ）客户主张公平竞争
客户：我们需要公平竞争，不想让其他供应商知道太多。

销售员：我们也希望公平，能否让每位利益相关者抽出20分钟，以确保所有需求都覆盖到了？

4 ）客户不再提供更多额外的信息
客户：需求描述里都有了。

销售员：为了避免误解，能否与决策者进行20分钟的对话？

5 ）客户不愿意为你引荐其他相关人员
客户：这是我的责任，我可以提供所有信息。

销售员：为了有更好的解决方案，我们希望与专家直接交流，能否安排？

6 ）客户不愿意面谈，仅希望文字沟通

客户：写下来，我内部沟通。

销售员：写下来当然可以，但直接沟通20分钟可能更有效，您觉得呢？

7 ）客户提出仅在招标会上回答你的问题

客户：投标答疑会上提问。

销售员：答疑会可能不够详细，能否先与第一位利益相关者单独沟通？

8 ）客户表示受政策限制，不能沟通

客户：政策不允许我安排沟通。

销售员：我们理解政策，能否找到一种方式满足双方政策，同时有效沟通？

有效的沟通是任何成功合作的基石，在面对这些常见的障碍时，我们的目标是建立一个双方都感到舒适和满意的沟通渠道。

通过灵活和尊重的态度，我们可以共同寻找到最佳的解决方案。

写在最后

销售，是一场关于信任与价值的舞蹈。在这个过程中，我们不仅是在推销产品，更是在传递理念，建立连接。

每一次的“黄灯时刻”，都是我们调整策略、深化理解的关键时刻。学会倾听，学会从客户的角度出发，用真诚与专业去打动他们。

最终，销售的成功不仅仅体现在数字上，更体现在我们与客户之间建立的长期关系上。富兰克林柯维始终陪伴每一位销售人，穿越“黄灯时刻”。